Diplomado en Direccion Comercial y Ventas 2º Semestre.

1. Estrategias de empresas.
15 horas.

Entregar una vision global del proceso de formulacion estrategica y su relacion con la mision y vision de la organizacion.

Se analizaran los puntos mas importantes de la estrategia corporativa y estrategia competitiva de la empresa y la importancia de la gestion Comercial y de Ventas en el logro de los objetivos de la empresa.

- Introduccion a la estrategia.

- Analisis externo e interno.

- Desarrollo de la ventaja competitiva.

- Estrategia corporativa.

- Estrategia en accion.

- Estrategia y gobierno corporativo.

Dimensionar la importancia de la coordinacion del area de Ventas y de Marketing, y el papel estrategico que ambas areas integradas cumplen en la estrategia de la empresa y en el logro de los objetivos. Conocer y manejar los elementos del plan de marketing y la integracion entre el plan de marketing y el de ventas. Conocer la importancia y capacidades que representa la Investigacion de Mercado para la toma de decisiones y preparacion de estrategias comerciales. Conocer las tecnicas y criterios para la determinacion de politicas de precios y su aplicacion. (Pricing)

- Analisis de costo y rentabilidad.
Aprender tecnicas necesarias para el analisis de la contribucion de la venta, los resultados y su expresion financiera a traves de la aplicacion de conocimientos financieros y matematicos.
Conocer y manejar el presupuesto de marketing y el presupuesto de gasto de ventas.

- Gestion profesional de ventas. Entregar una completa y estrategica vision sobre el papel que debe desempeñar un directivo del area comercial y de ventas, revisar sus principales responsabilidades y su interrelacion con las otras areas funcionales de la empresa.

- Planificacion de ventas.
Entender la importancia de la planificacion como un proceso critico dentro de la gestion comercial y de ventas. Entrenar a los participantes en la elaboracion y uso del plan y presupuesto comercial.

- Organizacion de la fuerza comercial y de ventas.
Comprender cual es el rol que cumple la organizacion comercial y de ventas en la gestion comercial, de acuerdo a la estrategia definida por la empresa; conociendo las diferentes teorias que guian este proceso y estableciendo los objetivos precisos que debe perseguir esta tarea.

- Estimacion del potencial del mercado y estimado de ventas.
Comprender la relacion entre las estimaciones y planificacion de ventas. Analizar el impacto de estimaciones erradas para las distintas areas funcionales. Manejar las tecnicas para el pronostico de ventas, la ejecucion de la planificacion operativa y el software de apoyo para este proceso.

- Metas de ventas.
Conocer el proposito y los beneficios de las metas y su importancia en la gestion de ventas. Entender y manejar los distintos tipos de metas de ventas y entregar criterios de aplicacion. Analizar casos para el entrenamiento en administracion de metas.

- Evaluacion de la productividad del equipo de ventas.
Conocer cuales son los elementos claves para evaluar adecuadamente el rendimiento de un equipo de ventas. Cuales son los elementos y decisiones claves que los ejecutivos de ventas toman y que afectan el rendimiento de la fuerza de ventas. Que medidas o “controles de salud” son utiles a la hora de evaluar la fuerza de ventas.

- La venta consultiva.
Estudiar los conceptos, procedimientos y estrategias para desarrollar un esquema de ventas de tipo consultivo, orientado a aumentar la fidelizacion de los clientes y la diferenciacion por el servicio.
Analizar casos para el entrenamiento de adecuadas estrategias comerciales en este tema.

- Administracion del tiempo y cartera comercial (territorio).
Conocer el impacto positivo en la productividad y en los costos, de una optima administracion del tiempo para el manejo de la cartera comercial. Se analizaran las herramientas usadas para lograr estos objetivos.

- Clienting . Gestion de clientes.
Conocer y administrar uno de los principales activos de la empresa. Los Clientes Como hacer mas rentable y duradera la relacion con los clientes. La valoracion de los clientes para discriminar carteras / sectores. Cuanto vale “adquirir un cliente” versus mantenerlo. 

- Taller de negociacion.
Potenciar la capacidad de negociacion de los participantes, conociendo los componentes del proceso y desarrollando sus habilidades para intervenir en procesos comerciales que requieren tanto de un auto conocimiento como de la capacidad de conocer al interlocutor identificando sus intereses y proridades. Taller de aplicacion practica.

- Seleccion de la fuerza de ventas.
La relevancia de un adecuado equipo es el tema principal de este curso.
Se analizara el rol del proceso de seleccion como etapa clave para formar equipos de ventas, la evaluacion de candidatos y los procedimientos de integracion de nuevos miembros a la fuerza de ventas.

- Remuneracion de la fuerza de ventas.
Desarrollar adecuados sistemas de compensaciones, conociendo los alcances que este puede implicar tanto en terminos de motivacion para los miembros del equipo de venta como de los beneficios para la empresa.

- Capacitacion de la fuerza de ventas.
Integrar la capacitacion como un metodo de permanente mejoramiento de los equipos de ventas. Analizar las metodologias de entrenamiento y la creacion de competencias para un equipo de ventas eficiente.

- Direccion y liderazgo.
Comprender la diferencia entre la administracion y el liderazgo. Asimismo entender la influencia positiva sobre el equipo de venta de un directivo que sepa ejercer el liderazgo. Tener una vision de las principales teorias que sustentan el liderazgo y sus diferentes estilos.

- Taller de liderazgo y trabajo en equipo.
Desarrollar el conocimiento empirico de habilidades personales a traves de la comprension del rol del que debe jugar el conductor de grupo y del conocimiento de las tecnicas practicas tendientes a la formacion de habilidades de conduccion, motivacion y trabajo en equipo.

- Evaluacion del desempeño y calificacion de la fuerza de ventas.
Controlar el desarrollo de los integrantes del equipo de venta, analizando las caracteristicas relevantes para lograr eficiencia. Conocer los procedimientos mas usados en la evaluacion de los vendedores, sus ventajas y limitaciones.

- Matematicas comerciales.
Conocer y aplicar las principales herramientas de matematicas financieras como elementos de apoyo, calculo, analisis y planificacion de la gestion de ventas. Conocer los fundamentos de finanzas y saber comprender los principales indicadores financieros.

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